« Les coiffeurs n’osent pas libérer leur créativité en mélangeant les coiffants, constate Alexandre Pattein du groupe Y. Ils hésitent par méconnaissance de leurs produits. Ceux-ci permettent pourtant de mettre en valeur la coupe. » Plutôt que de les mélanger, on a tendance à superposer les couches des différents coiffants, ce qui pose le problème de la surcharge du cheveu. « A la base, le jeu des coiffants, c’est surtout un truc de coiffeur studio pour obtenir des effets particuliers, de nouvelles matières pour capter la lumière de façon originale ou volontairement un peu extrême, mais on peut tout faire avec presque tous les produits. Certaines gammes sont conçues pour cela dès l’origine… Avec d’autres cela marche beaucoup moins bien ! Mais tous les fabricants ont fait de gros efforts sur la miscibilité des produits. » Patrick Ahmed, de Medley, insiste, lui sur un autre point : « Il y a 4 ou 5 ans, on a beaucoup joué sur les mélanges. Aujourd’hui, les gammes sont tellement larges que je ne le fais quasiment plus, je trouve sans problème le coiffant dont j’ai précisément besoin. De même pour la superposition des produits, dont certains abusent pour aboutir à un effet finalement pas toujours convaincant. Je préfère trouver le bon produit et bien l’expliquer à la cliente, d’autant que cela facilite la concrétisation de la vente ensuite. »
En clair, comme pour la coloration, on note deux courants : celui qui consiste à utiliser les produits disponibles sur l’étagère, et qui est rendu plus facile par la multiplication des gammes et sous-gammes. C’est une manière de faire qui évite les grosses bourdes. Reste la seconde façon, plus fun, qui consiste à créer soi-même ses effets avec une goutte de ceci et une noix de cela.
L’alchimie des coiffants C’est plus valorisant mais surtout plus professionnels et personnalisé, en fonction de la coupe ou des effets que l’on compte y apporter. Mais le plus important est de mettre en oeuvre une utilisation experte et une bonne connaissance des produits dans le cadre de l’échange avec la cliente, comme l’explique Stéphane Battistella, à Aix-en-Provence. « J’utilise les produits tout en éduquant les clientes, progressivement. Je vends un coiffant, je donne quelques conseils sans chercher à placer d’autres produits, puis je leur explique l’intérêt de combiner ce qu’elles ont déjà avec d’autres, ce qui implique de les interroger. » Les combinaisons de coiffants sont liées aux jeux de textures, de coloration, de lumière et de coupe. Envie de texturiser ? Une pâte s’y prête bien mais si on y ajoute une goutte de gloss, on apporte en prime un effet lumière. Les coiffants crème ou non gras vous plaisent ? Utilisez-les comme base en ajoutant quelques mesures d’autres produits selon les cas. Gloss et crème ou mousse et fixant, tout est faisable tant que l’on y va doucement sur les quantités ou sur le nombre de produits mélangés !
CONNAÎTRE LES GAMMES DANS LEUR INTÉGRALITÉ
« Il est vrai que l’on a aujourd’hui un grand nombre de produits à disposition, mais cela n’empêche pas de jouer des particularités de certains pour en créer d’autres, précise Alexandre Pattein. Une poudre épaississante avec un produit un peu plus gras ou bien une pâte fibreuse -excellente pour mettre les sections de coupe en valeur- avec un gloss pour plus de fluidité et d’élasticité. Le but est d’obtenir d’autres matières. » Mais pour lui cela va plus loin : « avant même le premier coup de ciseaux, je prépare la matière, notamment avec une crème fibreuse. Puis j’utilise d’autres produits tout au long du travail, au fur et à mesure du séchage et de l’évolution de la matière. Il faut savoir essayer des cocktails. » Ainsi parle-t-il d’amidonner les cheveux avant une coupe très géométrique pour obtenir des sections plus nettes, tout en mélangeant des sprays « brillantants » ou « glossants » à un coiffant épaissisant pour travailler différemment les volumes selon les sections. Bref, l’utilisation experte du coiffant, comme pour le coloriste, implique de connaître non seulement le produit, mais surtout ses effets.
LE COIFFANT MAÎTRE DES TEXTURES ET DE LA LUMIÈRE
Matière, lumière, volume et texture remplacent le cercle chromatique mais la logique est la même : comprendre les éléments de base et ce que donne leur mélange. Sauf que le risque de se tromper est moins grand, et que cela permet d’apporter un plus indéniable à la cliente. Attention cependant aux mélanges par trop fixants, les coiffures figées sont peu à la mode si ce n’est pour des looks extrêmes et quelques pub télé un peu dépassées, même si certains estiment que le problème posé par l’abus de laque en salon -encore bien ancré dans les moeurs- est plus gênant que celui des autres coiffants ! « Et au quotidien, il ne faut pas dénaturer le cheveu, prévient Alexandre Pattein. Mais même un travail en looks naturels n’empêche nullement de mélanger les coiffants, au contraire, cela permet de fondre dans la masse un mouvement local ou un apport de brillance plus subtil. Je n’aime pas coller les cheveux mais j’aime trouver de nouveaux mouvements, grâce à la coupe et aux coiffants, avec des sections plus larges, toujours en restant dans une matière malléable. Mes grands plaisirs en coiffage, ce sont avant tout la création de texture et le jeu apporté par de nouveaux modes d’application. » Même philosophie d’action pour Patrick Ahmed. « Cela fait des année que je n’utilise plus de gels fixants, le modelage ou les coiffants spécifiques permettent d’obtenir des effets autrement plus intéressants et souples. Il faut penser autrement ce service : ainsi un soin gelé permet d’affermir une boucle autour d’une application intégrant des massages. Argiles-crèmes et autres pâtes modelantes nous permettent, correctement utilisées, de faire beaucoup de choses. Parler, expliquer permet de mettre en avant notre technique mais aussi les ingrédients, notamment naturels, qui sensibilisent les clients. Mais les règles restent toujours les mêmes : utiliser le bon produit, de la bonne façon en le mettant en scène. Enfin, et surtout, les applications doivent être réalisées avec parcimonie. Les coiffeurs que je rencontre font rarement de grosses erreurs sur les coiffants, mais ils ne dialoguent pas assez avec leurs clientes pour les comprendre et mettre en valeur la qualité de leur travail et de leurs produits.
SAVOIR VENDRE SON COIFFAGE !
Comme pour la couleur et le soin, la revente de coiffants ne peut passer que par l’exemple. C’est en s’amusant avec les produits que les coiffeurs auront le plus de chance d’en faire la promotion ! Même si leur forte progression des cinq dernières années s’est un peu essoufflée, retombant à +2% en 2006, les coiffants représentent tout de même l’équivalent de la moitié des ventes que réalisent les fabricants dans l’autre créneau porteur : les produits de soin (56 millions d’euros contre 138 millions). Sachant qu’1 cliente sur 6 seulement achète ses coiffants en salon, il est clair que les gains sont réduits de ce point de vue pour le coiffeur : rarement plus de 20% de son faible chiffre d’affaires revente ! Et pourtant, les gammes ont de larges possibilités à mettre en avant pour en justifier l’achat chez un professionnel, entre 10 et 15 euros la pièce. Sebastian ou Tigi ont depuis toujours su rebondir sur la création pour vendre du coiffant pas forcément bon marché, et les majors ne sont désormais plus en reste. C’est en jouant sur une utilisation différente que les coiffeurs ont damé le pion aux grandes surfaces pour la coloration il y a quelques années. Un exploit à ré-éditer pour les coiffants.
La Rédaction de L'Eclaireur www.leclaireur-coiffeurs.com